发布日期：2026-05-25 09:03
为深化职业教育理实一体化教学，夯实学生客户服务与营销实操能力，近日，由王君萍老师授课的2025级工商企业管理专业《客户服务关系管理》课程，围绕售前接待核心技能，开展FAB销售法则专项实操竞赛课堂，以理论赋能实操、以竞赛锤炼技能，让课堂教学贴近职场岗位实际需求。
客户售前接待与产品推介是工商企业管理专业核心岗位技能，FAB销售法则更是市场营销、客户服务工作中的基础且核心的实用工具。针对以往学生产品推介话术生硬、只会罗列产品参数、无法结合客户需求传递产品价值等学习痛点，王君萍老师摒弃传统单一的理论灌输模式，采用“理论精讲+场景实操+小组竞赛”的立体化教学模式，层层递进开展课堂教学。
课堂伊始，王君萍老师结合企业真实售前服务场景和专业人才培养标准，系统拆解FAB销售法则核心知识。她清晰讲解F（Feature属性）、A（Advantage优势）、B（Benefit益处）三大核心概念的定义、区别与内在关联，明确产品属性是客观固有特征，产品优势是相较于同类竞品的差异化亮点，客户益处是产品能够为消费者带来的实际价值。同时，通过真实职场案例示范教学，直观展示FAB法则的规范运用方法，引导学生打破“重产品参数、轻客户价值”的固有思维，建立以客户需求为核心的推介逻辑，为后续实操训练筑牢理论根基。
为实现学以致用、以练促学，课程设置小组实操展示竞赛环节。老师将全班学生分为若干学习小组，要求各小组自主选取智能手表、保温杯、美妆护肤品、便携充电宝等身边常见的生活化产品作为推介载体。各小组迅速分工协作，围绕所选产品深度研讨，结合课堂所学知识，精准拆解产品固有属性、核心竞争优势与适配不同消费人群的实际益处，反复打磨推介话术，模拟真实门店咨询、售前接待、产品推介的完整职场场景，精心准备课堂展示。
实操展示现场氛围热烈、精彩纷呈。各小组依次上台开展情景模拟展示，全员积极参与、配合默契，场景代入自然真实。在展示过程中，各小组灵活运用FAB销售法则，精准拆解产品亮点、传递客户价值。其中，智能手表推介小组聚焦设备高清触控、超长续航、健康监测等属性，突出多场景适配的产品优势，重点讲解产品为用户健康管理、日程规划带来的便利价值；保温杯推介小组从材质、工艺、保温性能出发，对比普通产品凸显耐用、长效保温的优势，贴合学生、上班族需求传递实用价值；美妆护肤类推介小组结合产品成分与配方优势，围绕肌肤修护、肤质改善的客户核心需求开展推介，话术专业且贴合市场需求。
展示结束后，王君萍老师进行逐组精细化点评，肯定各小组的团队协作亮点与知识运用成果，同时针对性纠正部分学生概念混淆、话术空洞、脱离客户需求等问题，逐一指导学生优化推介逻辑与沟通表达技巧。随后，老师从逻辑完整性、话术感染力、场景适配度、价值传递精准度等多个客户视角维度进行综合评比，评选出优秀展示小组并予以表彰，充分调动学生的课堂积极性与主动性。
本次课堂教学环节层层递进、闭环完整，实现了“理论讲解—实操打磨—展示比拼—点评提升”的全方位教学效果。通过专项实训，2024级工商企业管理专业学生彻底吃透FAB销售法则核心逻辑，熟练掌握科学化、专业化的产品推介技巧，有效规避了传统产品介绍的误区，树立了以客户为中心的现代化服务营销理念。
此次理实一体化实训课堂，有效衔接了课堂教学与职场岗位需求，在夯实学生专业理论基础的同时，全方位锻炼了学生的团队协作、语言表达、临场应变与客户营销实操能力，切实提升了课程教学质量，为学生今后对接岗位、深耕客户服务与营销领域奠定了扎实的职业技能基础。
供稿部门：商学院
审核：盖晓艳
编辑：李墁彤
终审：张小宾
